攻略一：新老捆绑，组合出击
案例：某食品企业的新品完成推广后，再次补货时销售点以不好卖为由拒绝二次再接此新品，新品推广工作搁浅。
经过认真的分析，产品自身没有问题，问题出在企业推广新品时把原来几个畅销的品种限量供货，销售点有情绪不愿介绍新品。针对这一问题，我们采取了新老捆绑联合促销的策略，即让新老产品按比例配成一组，按接货组数给予一定金额的促销品。销售点为了拿到畅销的老产品带动店面生意，乖乖的将原新品库存销完后又接新品，实现了新品成功推广。
市场需求永远处在变化之中，因此，产品与“市”俱进更新换代是企业生命常青的基本保障。借助成熟产品的市场影响力，推动通路接受新产品，才能让新产品越过通路及终端的层层否决，也才有希望在终端形成“回货”。
攻略二：许下“终身”，拿回“证”案例：Y冷饮企业在H省一直占主导地位，销量也始终在该省位居同行业第一。但仅半年，后来的一家企业很快超过了他的销量并大有取代市场地位之势，而后来的这家企业并没有轰轰烈烈的市场攻势，但铺货率和占有率却很高。Y企业开始搞阻击性促销，拿出相当大的力度却没有人参与活动，接货者很少。
原来，后来者给销售点均签了一年的销售协议，实行定点销售后给了相当一部分奖励，不仅暗中挖了Y企业的大二批，且从终端上斩断了根。
努力与售点建立长期的经营关系，将利益一定程度上捆绑就会增强售点销售产品的热情。假如产品有较强的拉力，销售点的忠诚度就会建立，因为通过建立协约式销售，可以为不同层面和特点的销售点量身定做促销和奖励政策，加强了竞争的针对性，同时也最大限度保护销售点的利益，让他们有充分的安全感、归属感。
许下“终身”拿回“证”，就是从通路及终端上给终端回货提供“保障”。
攻略三：晓之以“利”，杠杆撬动案例：某方便面企业在S市场面向二批网络铺完一轮货后遭遇难题：二批第一次进货之后，新品出货速度较慢，因此大部分二批商拒绝二次接货，销售出现了停滞的局面。
业务员经过认真的分析之后，找到了几个愿意二次接货的大二批，晓之以“利”，动之以情，予以重金让大二批带车铺零售店和直接消费点。借助大二批的网络关系，经过持续3轮的运作，产品很快渗透到消费者，同时出现消费者拉动零售店进货，零售店推动二批接货，结果拒绝二次接货的难题迎刃而解，市场的局面很快被打开。
营销就是将合适的产品通过合适的渠道，送到消费者手中实现消费的过程，其中最大的问题是在合适的渠道上，营销人员能否有合适的运作方法和策略，找到有力的“杠杆”和准确的“支点”，让这一过程在渠道和终端持续下去。因为营销哪得“清”如许，唯有源头“回货”来。
攻略四：环环“连续剧”，三环必回货案例：在服务某冷饮企业时围绕学校做专项网络开发，由于大部分学校封闭式治理，学校的批发部做的是关门式卖方生意，他们的主动权相对较大，要么是打不进去，要么是好不轻易打进去，对方直接把货给你压住不卖等着讲条件。
针对这种情况，我们分析后制定了“连环开发运作计划”，即第一环实行“兑奖暂存制”，将产品暂放销售点，存放费为0.1元/支，印制优惠卡对学生发放优惠卡，学生凭卡另加0.1元可以换到价值1元/支的产品，存放的产品迅速被抢空；第二环实行买送活动，根据不同的产品实行买一送二、买一送一、买二送一等活动；以及实行空袋兑换活动，根据不同的产品实行3-6个不等的数量换一支指定的产品。产品迅速被学生认可并接受，销售点不得不接货；第三环是趁热打铁，与销售能力最强销售点签订销售协议并挂牌特约经销，彻底将销售点套牢。
新品在推广初期，消费者对新品必然有一个从“生疏”到“熟悉”，再到“喜爱”的一个过程。此时，不能单靠产品自身的“魅力”去“诱惑”消费者，要善于为消费者及终端制造出一环套一环的“连续剧”，回货才能持续进行。
攻略五：派员驻点，言传身教
案例：某奶粉企业推出一款新型配方奶粉，该产品是其年度内的一支战略产品，首次上市推广以销售点出售难不愿二次接货而失败。该产品有两大营销难题：一是如何让消费者对产品的功能了解和认可；二是该产品的价格较高，如何让销售者认同并树立推荐、介绍的信心。
由于企业自身的实力所限根本无法考虑用媒体广告传播，为了能使产品成功推广，他们对全体营销人员封闭式集中培训产品知识和产品的推广技巧后，采取了营销团队全员驻点培训、推广销售的模式。重点执行以下两项要求：一是驻店人员要对店内的销售人员进行专项集中培训，上一级治理者监督抽查；二是每个驻点人员天天必须亲自和店主或店主的雇员一起介绍、推荐产品，并对天天的销售达成率书面记录并上交，活动结束一并纳入考核后给予专项奖罚，结果产品很快被销售点连续进货并出现供不上货的局面。
现实中，这方面工作存在主要问题如下：一是营销决策者或治理者对自己的营销团队非常重视产品的推广培训，却忽略了对所培训知识的传导，想当然的认为“只要我的人员懂了，售点的销售者也就懂了”。事实不然，因为积极的营销人员缺少传导意识或能力，只会自己埋头苦干；消极者则把培训的内容视同过眼云烟，丢的一干二净；二是一线营销人员或因为熟悉不到新市场开发或新产品推广的培育工作重要性、必要性；或缺少耐性不屑去做产品、消费、销售点的培育工作，殊不知，这些工作都是为新市场或新产品注入能量，只有不断的聚集能量才能不断的释放能量提升销量。
因此，要让终端形成良性的回货，要求企业对相关人员培训产品知识、推荐介绍技巧；利用宣传、促销方式对目标消费群进行产品认知教育、消费引导；培育售点的产品销售环境和销售氛围；并加强对售点相关人员的沟通和培训，以及针对目标消费群制定“一对一”宣传、促销活动。
攻略六：一回生，二回熟，三回不谈生意成案例：某食品企业完成A市场开发上货以后，派业务员小陈去运作。由于该企业的产品在同类产品中没有非凡的卖点和优势，一轮货铺完市场迟迟不见动静。区域经理经过回访之后，没有给小陈任何促销支持和销售方面的建议，只是要求他天天去拜访一遍销售点，但必须做到下次他俩共同回访时，在所有销售点，店主包括雇佣人员看见能直呼小陈的名字，进店能热情接待，其他的不用小陈管。
小陈为了做到经理的要求，天天跑销售点，与店主及店主的雇佣人员拉关系，一心一意的建立客情关系。结果，令小陈很意外的是当他达到经理的要求时，销售点已经连续进货好多次了。以前不回转要货的问题，竟然迎刃而解。
“业务员在销售商脑子中有多少印象，你的产品就会有多少销量”。实践中，业务人员将铺货看成简单交易，更有甚者将铺货当成一锤子买卖，卸货就算完事。但是，在推广新产品或者启动新市场之初，业务员可以给销售点一副生疏的面孔，而假如业务员不能让自己的面孔被渠道要害点所熟悉和接受，多次回货的局面就难以出现。
加强销售点客情关系的建立，将自己卖给销售点，销售点才会将你的产品推荐给消费者。一回生，二回熟，三回不谈生意成。业务人员与售点的关系如此，新产品与消费者的关系亦是如此，只有下到“三回”以上的功夫，“回货”才会向你走来。
来源:世界营销评论
