做外贸正好一年了,成绩不大,只是一个积累的过程,也许现在才是真正的开始.曾经我也像很多新朋友一样从布满希望到失望到绝望,又忽然有了转机并且坚持到现在有了一点点成绩.那段迷茫中摸索的日子给了我很多经验和教训.今天,我把一封说服一个历经磨难的客户下订单的邮件跟大家一起分享.
这个客户四从去年八月份就联系上的(称MR.A吧),因为当时刚涉入这个行业,许多东西还在学习摸索中,包括跟客户的谈判.所以过程非凡缓慢,就包括报价解释一个C%26amp;F就往返谈了很多封邮件.陆陆续续地谈,终于到了十一月份,客户说预备下一个20'FT的试订单.当然我想,付出终于有回报了.可后来一直等都没有客户的消息.
到了一月份,忽然收到MR.A的邮件,说他退休了,预备享受晚年的幸福生活,而且说把我的联系方式给了他的继任者MR.B.然后MR.B会跟我联系的.当时我感觉挺晕的,因为另一个客户马上要下单了,忽然他老婆动手术住院没时间安排开证(也可能是借口).当时打算好的两个单顷刻间化为乌有.郁闷啊!
不过没办法,谁叫我运气不好.只能耐着性子,给客户发了一封邮件.祝福他,可以安度晚年了,而且希望有机会可以和他一起fishing啊之类的.并且给他的继任者MR.B发了邮件,说了跟MR.A一直谈得很愉快,表达了继续合作的愿望.
后来估计MR.B找了他公司专门负责我们这块的MR.C跟我联系.过完春节回来,我们谈得挺快,在二月底他决定下一个40'HQ的单.而且P/I一传过去就打了50%的预付款,效率惊人.后来在我的引导下,说工厂很快要涨价(工厂每隔段时间就要涨价的),客户又下了三个柜的单.不过因为还不知道多久能发货也就没有让客户先打预付款.
做外贸道路是曲折的,这句话绝对没错.在客户下了四个柜的单的时候我还很兴奋,究竟是经过一番漫长的辛劳的谈判后得来的.可是跟工厂协调的时候,工厂出问题了.原先说可以接的,一到给他们下订单的时候,他们说工厂改革设备要更新调整,需要停一段时间.时间也不确定,这次说下周看看,再问的时候又说再下周看看.客户这边问什么时候能发,然后我也这么推.
本来签P/I的时候说收到预付款一个月内发的,可到了三月底货连影都没有.这下我急了,因为要失信于客户了.这个客户可是很好的客户啊,我不想失去.只能一个劲跟他解释,另外催工厂.可是工厂更新设备一时半会好不了.而客户的客户又一个劲地催他,搞得他也不好交代.最后得知工厂要五一以后才能恢复产量,我晕啊.实在没办法,我只能找客户协调,看能不能以其他工厂的货代替.可是就是我们做的这个工厂的价格便宜,牌子也好,而且这个客户其实一直跟其他厂家合作的.
第一次合作就碰到了我们无法控制的事,真是无奈啊.在这种很被动的情况,客户想要的货发不了,推荐给他的他已经从别处买了.郁闷啊.最后为了至少保住客户对我们的信任,退一步,只能先退款,等工厂恢复生产了再谈.客户也无奈同意.
经历了前面这些已经够曲折的了,没想到的是,退款又出现问题了.当初我们财务经理说是按原路返回的,可是已经退了十多天,客户居然还没收到.一边让客户查他们的银行,一边让财务查这边的银行.这边说已经办理了退款,并且把那个单子给我,我给客户传过去.可是跟客户确认他还没收到.真是福不双至祸不单行,费了我那么长时间单子没做成,现在退款又这么不顺利.苍天啊,大地啊,我到底得罪了哪位天使姐姐啊?
过了一个多周,也就是五月多了,工厂已经恢复产量了,价格也涨了.本来想和他再谈的,可是款没收到哪办?不过估计款是应该没问题,工作得做在前面啊.于是,我搜肠刮肚,绞尽脑汁,写了一封自认为非常动情的邮件.如下:
Dear MR.C,